Leads, saiba o que são e como geri-los

Trazer novos clientes para dentro da empresa é, além de um dos maiores desafios, um dos mais fortes objetivos de um negócio. E para conseguir gerar contatos e consequentemente fechar vendas, é preciso focar em estratégias que tragam os clientes até a empresa. Visto isso, primeiramente é essencial entender o que são Leads.

Por exemplo, supondo que no final de ano você entrou em um site de receitas culinárias para ver como preparar o peru de Natal. Lá apareceu um pop-up para você se inscrever e receber um e-book gratuito com várias receitas natalinas. Quando você inseriu suas informações, como seu nome e seu e-mail naquele formulário e as enviou, você se transformou em um lead. Simples assim!

Em outras palavras, são considerados leads, pessoas que preenchem com seus dados de contato algum formulário online como forma de demonstrar interesse pelo produto ou serviço que uma empresa oferece. O preenchimento do formulário é uma contrapartida para que o interessado possa obter algum conteúdo, seja o download de um e-book ou para receber um desconto exclusivo vindo daquela empresa em questão. Ou seja, o consumidor fornece seus dados de contato em troca de algum item que a organização esteja oferecendo.

Entendido até agora o que é um lead, falta compreender a singela diferença entre um visitante, um assinante e um lead.

Visitante

Pois bem, o visitante é aquele indivíduo que teve contato com sua marca, porém ainda não transmitiu nenhuma informação pessoal dele para que você possa contata-lo. Para que esse visitante possa se tornar um lead, ou seja, alguém que tenha interesse pelos seus produtos ou serviços, você tem que colocar uma call-to-action (traduzindo, chamada para ação). Mas o que é isso? É uma forma de provocar a pessoa a se relacionar com sua marca, isto é, despertar o interesse nela para que ela informe seus dados de contato e se torne um lead potencial.

Assinante

Já um assinante, resume-se a alguém que forneceu apenas o seu e-mail, como em uma newsletter. Não se caracteriza como lead, pois como foi fornecida apenas uma informação, não é suficiente para ser considerado um potencial consumidor que esteja bastante interessado no que você comercializa. Mas ser um assinante é estar quase no degrau “lead”. Pois, será a partir desse e-mail fornecido que a empresa nutrirá o indivíduo com conteúdos estratégicos e que consequentemente criará oportunidades para que o mesmo forneça mais dados e se torne um lead no futuro.

Lead (qualificado e desqualificado)

E, como já dito anteriormente, o lead é aquele que passou da fase de visitante e de assinante e está interessado suficientemente pelos produtos e serviços ao de querer receber mais informações e até ligações, pois já cogita a possibilidade de fechar negócio. Esse lead podemos classifica-lo como lead qualificado. Por ser aquele já viu que tem um problema e está a procura da solução, e frente a isso considera adquirir seu produto ou serviço.

Nessa etapa é de extrema importância que o conteúdo por você produzido seja feito no intuito de convencer esse lead qualificado de que você oferta a melhor solução para ele.

DICA: não compre listas prontas de e-mails. Pois, as pessoas dessas listas não querem e não deram autorização para receber os e-mails da sua empresa. Você pode arcar com a consequência de além de transmitir uma imagem ruim do seu negócio, gerar insatisfação.

Determine o que é um lead qualificado para sua empresa

Como cada organização tem a sua própria interpretação de como é o lead ideal, é imprescindível que você defina o lead qualificado para a sua. Por isso, você deve elabora um um Acordo de Nível de Serviço, mais conhecido como SLA (Service Level Agreement). Geralmente acordado entre equipes de vendas e marketing, serve para delimitar e estabelecer a função de cada uma e quando um lead está pronto para sair das mãos da equipe de marketing e passar para a de vendas. Ou seja, o foco principal é colocar uma regra clara e objetiva para classificar o lead como qualificado para sua empresa.

Há três tipos de leads

A classificação varia de acordo com a etapa do processo em que o lead se encontra e também varia de empresa para empresa.

[FAZER UM FUNIL: VISITANTES/ASSINANTES > LEADS > OPORTUNIDADES > VENDA EFETIVADA]

1. Information Qualified Leads (IQLs)

Quando o lead não detém de muita informação para continuar no processo de venda. Quer dizer, ele ainda não conhece bem a empresa e necessita de receber mais informações para futuramente se tornar um lead de qualidade. Se fôssemos medir com um termômetro o interesse do lead em efetivar a aquisição do bem ou serviço, ele marcaria temperatura entre 0° C e 10° C, bem frio, certo?. O que significa, para melhor compreensão, que quanto maior a temperatura, mas chance tem de concretizar com compra. Assim, quer dizer que esse lead “frio” precisa ser nutrido com conteúdos de qualidade para aquecer seu interesse em fechar negócio.

2. Marketing Qualified Leads (MQLs)

Essa próxima fase contém aqueles leads que receberam mais informações sobre a empresa, produtos e como seu problema poderá ser solucionado. Esse leads já demonstraram interesse em fechar negócio e serão qualificados pelo marketing. Resumindo, ele tem interesse, mas não está preparado para efetivar a compra. Nesse caso, esses leads ainda carecem de mais informações para decidir pela compra, por isso requerem mais atenção. No nosso termômetro esse lead alcança temperaturas medianas, estaria morno. Ou seja, quanto mais próximo do final do processo de venda, mais “quentes” e predispostos a se tornarem clientes eles estão.

E como você pode medir isso? Avalie, esse indivíduo abre os e-mails marketing que você envia? Quantos conteúdos do seu blog ela já leu? Já baixou algum e-book? Quando foi a última vez que ele abriu algo que você enviou para ele?

3. Sales Qualified Leads (SQLs)

Traduzindo, Leads Qualificados em Vendas, são aqueles que demonstram interesse iminente de compra. Ou seja, mais um passo e ele se tornará seu cliente. Nessa fase, o lead já passou das “garras” do marketing para a turma de vendas, essa por sua vez já sondou e qualificou esse lead. Voltando à analogia do termômetro, esse lead está extremamente quente, com temperatura altíssimas. Ou seja, a probabilidade de fechar negócio é quase certa.

Mas qual a importância de gerar leads para uma empresa?

Quando alguém demonstra interesse por sua empresa ao ponto de fornecer suas informações em troca de algum conteúdo, está sinalizando que aquilo é relevante para ela e isso indica que está próxima de virar um cliente. Sendo assim, o lead é extremamente importante para o seu negócio, ele é a indicação de que há grandes chances de fechar negócio com sua empresa e fidelizar como consumidor.

A partir da geração de leads, você cria uma lista de possíveis compradores da sua marca. Assim você terá uma base mais segmentada, formada por pessoas com grandes chances de virarem seus clientes. Consequentemente, há o desenvolvimento de uma relação mais próxima com os mesmos, onde você poderá entregar conteúdos relevantes, estreitar laços e gerar percepção de valor perante sua marca.

O que fazer para gerar leads?

Ter um Blog

Interessante é você ter vinculado ao site da sua empresa, um blog. Nele você poderá trabalhar com conteúdos que atraiam seu público-alvo e você possa obter leads qualificados. Para isso, empregue as técnicas de SEO bem feitas para levar mais acessos para seu site e gerar mais leads.
DICA: para passar maior credibilidade para os visitantes do seu site, garanta a certificação SSL e também tenha e-mails corporativos para a sua empresa. Pois assim, o usurário se sentira seguro em compartilhar os dados pessoais dele com você.

Utilize CTAs

Uma boa pedida é usar os botões de call-to-actions em forma de banners para downloads de materiais que você produziu, como infográficos ou e-books, pois assim você ampliará a chances de converter visitantes em leads.

Envie E-mail Marketing

Com os e-mails colhidos da sua base de contatos através dos botões em seu site, você poderá disparar e-mails marketing divulgando materiais e produtos. O interessante é você testar em quais dias e horários há maior taxa de abertura e cliques, utilize uma plataforma de envio de e-mail marketing, através dela você terá acesso a esse tipo de relatórios e poderá montar sua estratégia de acordo com seu público.

Aposte em ferramentas pagas

Facebook e Google Ads são duas mídias pagas interessantes para você trazer tráfego para seus canais e consequentemente gerar leads. Faça um estudo da sua persona para você decidir quais outros mecanismos você poderá empregar de acordo com seu negócio.

E agora, como gerenciar leads?

Abaixo apresentaremos a sequencia que abrange o gerenciamento de um lead.

1. Você precisa atrair o lead

Faça isso através de estratégias que chamem o lead e o conquistem, por meio de conteúdos relevantes e com qualidade, você pode utilizar o blog, como dito anteriormente.

2. Obtenha dados

Colha os dados dos usuários, essas informações serão utilizadas como sua base para nutrir esse lead com mais informações que sejam interessante para ele. Ou seja, as informações de contato são a ponte para o lead chegar até o final do processo de venda.

3. Abasteça o lead

Trata-se da fase onde você vai nutrir seu lead com conteúdos periódicos. Isto é, a equipe de marketing vai definir conteúdos e frequência de envio de materiais para ele. E a partir de então, vai metrificar a abertura e interesse do lead, para então decidir a hora em que a equipe de vendas pode entrar em ação a fim de aproximar o lead de se tornar um cliente efetivo. Ou seja, qualificar.

4. Venda e pós-venda

Conforme dito, assim que o lead for qualificado como pronto para efetivar a compra, cabe aos vendedores iniciarem o encantamento dele, objetivando mantê-lo nutrido com informações suficientes para finalizar a negociação de maneira satisfatória.

5. Cálculo dos resultados

Cabe salientar que é muito importante mensurar os resultados obtidos com as estratégias de marketing aplicadas. Como por exemplo, determinar qual o melhor dia e horário para envio de e-mail, para postagens em redes sociais e quais assuntos despertam mais curiosidade. Assim, você conseguirá direcionar suas ações para atingir de maneira mais efetiva seus leads potenciais.

Agora que você já está a par do que significa lead, como classifica-lo, nutri-lo e gerencia-lo, está preparado para melhorar suas estratégias no meio online e assim alavancar seu negócio.

Procure sempre se manter atualizado sobre assuntos relacionados a sua área de atuação e inovações no ambiente digital. Para isso conte com a gente. Aproveite e continue a leitura e aprenda a criar um site para a sua empresa de forma fácil e rápida.